对话丨跟谁学陈向东：在线教育创业要回归本质和常识 -ag8九游会

6月，k-12 在线直播大班课外辅导服务提供商跟谁学成功在纽约证券交易所挂牌上市，股票代码为“gsx”。在承销商不行使超额配售权的情况下，本次募资总额大约为2.079亿美元。

作为一家a轮融资后即上市的公司，跟谁学的一大特点在于：不仅规模快速增长、实现规模化营收，并且在上市之前已经实现盈利，为近年来新上市的在线教育公司中少有。

“信任不辜负。今天跟谁学的ipo是一个新的起点，也是对投资人、家人、伙伴的交待。”跟谁学创始人、董事长兼ceo陈向东说。

跟谁学成立于2014年，创办之初的定位是o2o找好老师学习服务电商平台，后在2016年开始聚焦于在线直播大班课业务。

对照行业数据，all in在线直播课的跟谁学已经在在线教育赛道上率先跑通模式，实现规模化盈利。公司不但利润增加，毛利率、运营利润率也都缓步提升。

本次ipo是陈向东第二次站在纽交所敲钟台，13年前，他曾和新东方集团的核心团队一起敲响上市钟。

上市当天，陈向东在纽交所接受包括21世纪经济报道在内的媒体访谈，回忆跟谁学的五年创业路、拆解公司的底层思考逻辑、分享在线教育的创业心得。

以下为访谈实录节前选：

谈业务：只做一件事

跟谁学团队坚信，只要能把学生服务好，家长就会信任你，他们就会愿意付费。这能让平台能够有能力找到更好的老师和技术人员，进而为学生和家长交付更好的结果，从而迎来“飞轮效应”。

记者：创业五年把公司带到资本市场，如何总结这一阶段的成绩？

陈向东：第一是运气，我们也抓住了这个运气。

第二是团队，一家企业的成功是整个团队，如果说我们创造了奇迹，那也是我们整个团队共同创造的，是我们的团队、家人、朋友们一块创造的。

第三是感恩。作为人首先要活着，并且要活的更好。怎么算活的更好？基本的判断标准是我们能够为更多人的好而去努力、尽力。

当最终有一天我们被人们所记忆、疼爱、评价说“他真是一位不错的好人”时，这就是对我们最高的褒奖，也是我们活着最大的意义和价值。

记者：第二次参加上市敲钟，有什么不一样的感受？

陈向东：13年前，新东方是第二家在美国上市的中国民营企业，也是第一家登陆美国资本市场的中国教育公司，具有划时代的意义。13年后，跟谁学作为第一家在美国上市的中国k12在线教育公司，代表着另一重含义，是中国企业在在线教育领域开辟的新记录。

我是一个特别农村的孩子，今天能够通过在线的方式把优质的教育课程和服务传递给三线、四线地区的孩子们，心里边是蛮幸福也是蛮激动的。

记者：创业中曾走过一段低谷，走出来之后有哪些反思？

陈向东：我们面临过很多挑战，过去五年经历很多大家想象不到的事儿。最难的几个月，我们团队的很多伙伴都是睡在公司的。今天跟谁学主要业务线的负责人，都在跟谁学工作了四年甚至五年，这是让我非常感动的。

我常跟给谁学的伙伴们说，在跟谁学工作，某种意义上讲是在玩一场游戏。游戏有两个最核心的特质，一个是玩游戏要开心，第二个是玩游戏要赢。

对跟谁学来说，“赢”是赢得学生和家长的信任、赢得学生的改变、赢得学生对我们的赞扬和赞美、赢得每一位员工和老师对跟谁学的相信和向往。这是我们的核心逻辑，也是我们的底层思维和系统思考。

谈上市：只是一个起点

2014年以来国内在线教育市场融资不断，跟谁学是少有的仅进行到a轮融资，即以自造血发展并登陆资本市场的中国企业。

记者：少有的a轮融资即上市，怎么看资本和教育之间的关系？

陈向东：资本在企业的发展当中非常重要，尤其是在公司刚起步时。除了来自投资人的支持，创始团队更需要的是自我认知、自我反省、自我批评、自我迭代，最终成为能够带领更多伙伴一起创造价值的整体。

我们只融了天使轮和a轮，其中启赋资本是我们的天使轮融资、参与了a轮融资，之后还追加了几百万美元。这是一份信任，我们也常说“信任不辜负”。

今天我们站在这里，是一个“交待”。不仅是对投资人的交代，也是对家人、伙伴们的交代。今天只是一个开始，现在只是一个起点。

记者：公司已经实现规模盈利，上市的决定出于怎样的考虑？

陈向东：跟谁学是不缺钱的，选择上市有三个核心原因：第一，通过上市提升品牌和信誉度，吸引更多的优秀人才，特别是优秀的老师和优秀的技术人员；第二，通过上市获得更多家长的信任，进而从商业角度来讲降低获客成本；第三，作为公众公司的透明度，我们会将每个阶段的优秀结果交付给关心我们的人，这可以推动我们的公司治理。

记者：路演过程中，国际机构投资人的主要关注点是哪些？

陈向东：我们的投资人当中有十几家都是长线基金，他们通常很少投资ipo项目，也有一半是过去不投教育项目的。

总的来说，大家看重技术对教育的改变、看重中国的巨大市场、他们觉得我们的数据好的让人惊讶。

路演过程中，投资人提的问题基本是三类问题：你们的高增长是为什么能否持续，竞争对手模仿你们怎么办，政策对教育行业的影响。

资本市场的短期波动很正常，长期来讲，好公司的价值一定能体现出来。一个公司的价值不会因为股票涨跌而改变，我们只要做一家好的公司。

复盘创业：回归本质和常识

根据跟谁学的招股说明书，公司在2017年聚焦b2c后，毛利率持续提升，2019年第一季度毛利率达到70%。2019年第一财季non-gaap运营利润上升到了4655万元，同比上涨5040万元。

记者：只做了a轮融资即登陆资本市场，上市前已经实现了规模盈利，跟谁学做对了什么？

陈向东：最重要的是洞察到在做怎样的事情、这件事的本质是什么。教育的本质是爱、温暖、情感、改变、影响力。

回归到教育创业，学生和家长永恒的不变是他们需要最好的老师、最好的服务、最好的学习体验和最好的学习效果。跟谁学做的很多事情都是别人没有看到的，比如我们招募了最优秀的老师，主讲老师的教龄平均是11年；我们在教学质量上下了很多功夫，在团队培训和成长方面下了很多功夫。

人们容易看到冰山上的部分，却很难看到冰山下的部分。跟谁学创业的五年犯过很多错误，我本人也曾经撞的头破血流。但每次错误都是一次学习的机会，每次头破血流都带来了新的成长，我们的团队也在挫折中进步，成就了更好的自己、更加强大的自己。

记者：之前分拆了tob业务，这块业务未来会怎么走？

陈向东：tob业务现在是两家独立的公司，由两位ceo分别管理、也各自完成了融资。我们期待他们能走的更好。

既然已经决定将业务拆分，以独立的架构去做，就是为了让两位ceo担当主要角色去做接下来的工作。而我，99%的精力都在跟谁学这一件事上。

创业的这五年，最大的体会是在曾经的一段时间做的太多了。决定 all in toc，是因为我们懂得了做聚焦、做减法。

我们到目前为止都是极其专注的，只做在线直播大班课这一件事。在线直播大班课的业务上，近80%是在做k12在线教育。当我们专注在一件事时，别人能想到的是1、2、3，我们能想到的还有1、2、3后面的1.2、1.2、1.3。

我们未来几年仍会专注在在线直播大班课，专注于k12相关的服务和辅导。

记者：有什么想跟在线教育创业者分享？

陈向东：如果能给我机会与k12的同行们分享心得体会，一定是，永远聚焦于做最重要的事，永远聚焦于做那些看似很普通实际是常识的事，这样你才能够做的长远。

在线教育做起来很难，因为它的链条很长，需要流量团队、销售团队、主讲老师团队、辅导老师团队、内容研发团队、教材研发团队、题库团队、视频技术直播团队、大数据分析团队，以及整个中台团队的合作。我们必须把控整个链条上的所有环节，并确保每个环节的负责人和团队都是最棒的。

如果你能保证每个环节上的效率都能比别人高3%，五个环节的话，你的效率就高出了（1 0.03%）的五次方，就可以在其他机构亏损的时候实现利润。

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