南方财经全媒体记者 吴霜 上海报道 “在国内资管市场，再牛的资管机构都是求着渠道，而国际优秀资管机构对于渠道的尽调和准入标准非常严格，并不是对所有的渠道都接受和欢迎。我希望国内的资管机构，包括银行理财，未来能发展到达这样的市场境地，以产品表现、客户服务赢得话语权。” 浦发银行副行长谢伟在“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”上表示。
4月30日下午，由21世纪经济报道-21世纪资管研究院主办的“2022资管机构渠道建设闭门研讨会”线上举行，来自银行理财公司、基金公司、金融机构财富管理部门、投顾机构、第三方销售机构等高管人员以及行业专家出席会议。谢伟在会上分享了他对银行理财发展的3大观点。
第一，渠道为王。
他认为，多元化的渠道建设是银行理财公司必然的选择。国外银行所属资管机构，渠道基本是三种类型，第一，主要以市场客户作为目标客户，并不局限于母行渠道与客户；第二，母行为主，兼顾第三方渠道；第三，仅以自己母行渠道为主，不面向外部第三方渠道销售。
反映在销售渠道占比上，第一类母行渠道的销售占比远低于50%，第二种类型中，母行渠道占比达到50%-80%，产品主要面向母行渠道进行销售；第三种，就是百分之百面向母行销售。
银行理财的渠道发展需要坚持多元化和专业化的原则，谢伟从四个方面阐述了原因。
第一，渠道多元化是一种外延性扩张，通过更多渠道触达客户、服务客户，实现理财公司业务规模增长，这一点毋庸置疑；
第二，通过多元化渠道来验证、提高自己产品的竞争力。理财公司起步阶段感受很明显，主要以母行渠道销售，理财公司与母行渠道对产品优劣表现各持己见、难以形成共识，理财公司面对渠道部门对理财产品“业绩好、波动低、风险小”的要求，无所适从。
第三，通过渠道多元化布局，可以推动理财公司和渠道协同一致、更好地服务客户，而不是画地为牢、墨守成见，仅从本位角度指责争执。
第四，通过多元化渠道，有助完善理财公司治理、强化内部控制管理。完全依靠母行，存在职责边界不清问题，最终可能导致名义上是子公司、实际仍是银行内设部门情况，有悖资管新规要求的理财公司发展方向。
第二，产品为本。
谢伟表示，渠道多元化布局的关键是银行理财公司要练好内功，提高开发和管理产品综合能力，建设更加丰富产品线，提供更有市场竞争力的产品。
这一点，有20余年实践经验的国内公募基金行业的渠道建设之路值得借鉴。谢伟介绍到，目前在100多家公募基金公司中，由银行发起成立的所谓银行系公募基金公司，相当于其他市场化背景的公募基金公司，成立之初充分享受到了母行渠道优势，但在产品创设、投资管理方面用功不够，导致目前市场头部基金公司（行业非货排名前十家）中少有银行系基金公司身影。
这种先天性的渠道优势，反而成了银行系基金公司做好产品的包袱，产品本身表现不佳又严重伤害了母行渠道及客户，而且经过多年都很难修复。
所以，在银行理财成立之初，谢伟就强调，要重视母行渠道，但绝不能完全依赖母行渠道，需要建立更丰富、符合市场与客户需求的产品线，帮助客户真正赚到钱，提高自身影响力和话语权，吸引客户和渠道找上门。
第三，客户第一。
谢伟认为，将适当的产品在适当的渠道面向适当的投资者进行销售，精准画像极其重要。
主要的银行理财公司目前基本都是过万亿的管理规模，从产品丰富度上来说，基本能够满足客户需求。但他认为这还不够，必须要培育自己的特色和优势产品，面向不同的客群实现精准销售。
除了母行渠道，包括第三方银行、互联网银行、直销渠道等，应该有不同产品、不同的策略，实现标准化、差异化、特色化、便利化等不同的产品定位和销售策略，践行“以客户为中心”“客户第一”的经营策略，推动银行理财公司成为最懂客户、产品良好、服务优异的资产管理机构。