文/ 李惠琳 编辑/ 谭璐
房企违约的阴影，笼罩着索菲亚。
4月11日，索菲亚发布2021年财报，净利润1.2亿元，同比下跌90%，减少了10亿元。
这是公司上市十年来，首次出现净利润下滑，因为踩雷某头部房企，到期商业承兑汇票遭遇大面积违约，索菲亚计提了一笔9亿元的资产减值准备。
“向出票人提示兑付的票据均遭到拒付，而且该客户无法承诺具体的支付时点。”索菲亚如此表示。
2021年前三季度，索菲亚的净利润为8.49亿元，实现 21.78%增长。计入9亿元坏账后，情况急转直下，第四季度亏损超7亿元，拖累整体业绩。
在房地产景气时期，索菲亚手握头部房企的大单，抢夺了不少增量收入。没想到，房企接连遭遇流动性危机，曾被视为香饽饽的大宗业务，瞬间变成烫手山芋，埋下业绩隐患。
折戟大宗业务
精装房渗透趋势下，大宗业务一度是定制家居企业的必争之地。该业务为地产商提供精装修服务，通常涉及室内衣柜、橱柜、木门等配套产品的定制。
看好大宗业务的大体量、高客单价，索菲亚近年来积极绑定地产商，拿下了融创、保利、龙湖、中海、万科等客户的订单。
在地产商规模扩张时期，大宗业务逐步成为索菲亚的新增长点。2018年至2020年，该业务收入从4.84亿元增至15.1亿元，年复合增长率76.28%，占总营收比重从6.62%扩大到18.08%。
2021年上半年，大宗业务仍保持高增长，收入为7.29 亿元，同比增长136.83%。
不过，成也地产，败也地产。由于部分大宗客户以商票结算，回款慢，索菲亚产生了大量应收账款和票据。截至2021年6月底，两项数据分别增至8.75亿元、11亿元。其中，某头部房企成为最大欠款方。
眼看追回欠款遥遥无期，索菲亚便与某头部房企进行债权相互抵销，将1.6亿元用于受让合资公司40%股份，用3.38亿元应收票据购买了该头部房企的资产。
公告显示，截至2021年底，上述某头部房企的相关应收款项余额合计超过11.5亿元，包括应收账款余额4.62亿元，应收票据3.41亿元，预付购房款(以应收票据购买该客户房产)3.52亿元。
索菲亚按照80%计提坏账准备，基本出清了后续对业绩的影响。
以利润换规模
踩雷头部房企，但索菲亚并没有放弃大宗业务的想法。
“大宗业务总体策略是稳步推进，持续优化大宗业务客户结构，注重开拓支付能力有保障的工程客户，同步做好风控 。”索菲亚在财报中表示。
2021年索菲亚的大宗业务收入为16亿元，同比增速降至6%左右，在总收入中的占比降至15.41%。
“做好财务上的风控和业务模式上的优化，供应商仍会有增量市场。”中国家居电子商务协会执行会长王建国告诉《21cbr》记者。
不过，大宗业务的规模扩大，需要以牺牲利润为代价。由于缺乏议价权，索菲亚该项业务的毛利率为20.47%，比经销商渠道低14%。
索菲亚管理层在与投资者交流中表示，“由于大家都挤堆在国企等资信比较优良的企业，大宗工程的毛利会比较低。”
即便如此，在零售渠道竞争加剧的情况下，大宗业务的增量市场，对于索菲亚而言不可或缺。
索菲亚最早以衣柜起家，基于庞大的经销商网络，过去多年占据品类“一哥”之位。近几年，衣柜贡献的收入占比在80%以上，但增长疲软，2020年该品类收入首次被欧派赶超。
（来源：索菲亚）
增长乏力的主因是经销商和专卖店拓展缓慢，目前索菲亚八成的收入来自经销商渠道，面向个体客户。
借助大宗业务快速起量，有助于帮助索菲亚稳住市场份额。只是，如今房地产景气度不复往日，大宗业务的未来面临不确定性。
整装定制“打擂台”
房产市场降温，对于定制家居企业来说，影响的不只是大宗业务，还有零售业务。
“购房的少了，装修也少了。”一位深圳地区的家装企业告诉记者，去年以来，签单明显减少，3月份有个门店只签了两单。
在上市定制家居企业中，索菲亚是首家披露年报的公司。对比同行，抛开计提9亿元的资产减值准备，索菲亚实现104亿元的营收，成绩算得上不错。
多品类集合的卖法，成为其新策略。
索菲亚首先发力的是整装渠道，主要是与装修企业合作，推出渠道专属产品与价格体系。索菲亚只负责柜类产品的生产制造与安装，装修企业负责落地施工。
当下，整装渠道成为索菲亚增速最快的渠道，收入5.29亿元，同比实现3倍增长。
针对零售渠道，2021年底，索菲亚推出“整家定制”策略，提供从衣柜、橱柜、木门、墙板、地板，到家具、家电的一体化定制服务。
（来源：索菲亚）
受益于多品类的整合销售，截至2021年12月底，“索菲亚”品牌工厂端实现客单价14491元/单（不含司米橱柜、木门），同比增长9.63%。
“要想提升客单价，就得在多品类集合方面下功夫。”王建国向《21cbr》记者分析，整家定制更偏向c2b 模式，在解决消费者端大规模的个性化需求，与供应链端非标准化生产之间，存在难点。
整家定制也并非索菲亚的独门绝技，2021年以来，欧派、顾家等企业都推出过类似策略，且争夺市场的营销动作也颇为一致：出套餐。
比如，欧派、索菲亚、顾家分别推出29800元、39800元、49800元的整家定制套餐，颇有“打擂台”的意味。
此外，原材料价格的上涨，也给行业带来压力。索菲亚的营业成本中，七成来自材料费用，2021年该项费用为51.2亿元，同比增加31%，直接影响了净利润水平。
新一年如何降本增效提升利润，是索菲亚面临的难题。
（题图来源：索菲亚）